L’agente diventa  consulente    Una casa a misura di cliente
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L’agente diventa consulente

Una casa a misura di cliente

Oltre il 70% di chi ha acquistato un’abitazione nel 2017 ha utilizzato un mediatore. Cresce la consapevolezza di trovare solo in agenzia un team di professionisti in grado di coprire ogni nuova esigenza del mercato

Spuntano anche i droni. Ai tempi del digitale, l’immagine è tutto: figuriamoci per un’abitazione. Fotografie aeree, simulazioni architettoniche da esplorare con la realtà virtuale, progetti e rendering in 3D per rendere al meglio l’immagine della casa che si vorrebbe comprare. O vendere.

Sembra un’altra storia. In realtà è un’altra agenzia immobiliare quella che si presenta oggi sul mercato. Si è svecchiata, si è evoluta, si è arricchita di servizi anche grazie al web e alla tecnologia. In realtà tutto il settore delle costruzioni ha completamente cambiato pelle, si è affidato a nuove tecniche di costruzione, a nuove tecnologie, a innovazioni nei materiali. La casa è diventata prima di tutto luogo di comfort e di benessere. E poi di risparmio. Valori oggi prioritari di ogni scelta abitativa.

E così anche l’agente immobiliare si è adeguato, non è più lo stesso. Oggi non basta più «saper vendere» una casa. Le competenze e il grado di professionalità di un agente immobiliare sono di un livello più qualificato. Se il mercato è cambiato, sono cambiate anche le esigenze, le domande. E i servizi offerti da un agente immobiliare sono diventate vere e proprie consulenze professionali. «La prima riflessione quando incontriamo un cliente è che non siamo lì per vendere una casa che abbiamo in mente noi. Non hanno importanza i metri quadrati o il numero di stanze. Ma il potenziale inespresso che quello spazio può esprimere per andare incontro alle esigenze e ai bisogni di chi vuole acquistare quella abitazione. Un obiettivo che possiamo garantire perché alle spalle lavora una squadra operativa, un team di professionalità specifiche e distinte». Apre il sito web, fresco di restyling, e passa in rassegna i servizi che la sua agenzia propone. Laura Feltri, consulente immobiliare da decenni, titolare dell’agenzia “Casafeltri”, quartier generale a Bergamo, è tra i professionisti del settore che meglio hanno saputo interpretare le nuove sfide. E affrontare la crescita di una domanda sempre più innovativa.

IL TEAM DI ESPERTI COSTITUISCE LA RETE DI SUPPORTO E IL NUOVO VALORE AGGIUNTO NELLE PROPOSTE DI NUOVI SERVIZI

Comperare, ma anche vendere la propria casa, quindi, ha bisogno di consapevolezza, e di consigli. I clienti devono essere orientati al meglio. Basarsi sulle esperienze di amici, parenti o conoscenti – sottolinea Feltri – non è certo un metro di misura per quantificare né prezzo, né tempi. Solo un professionista è in grado di valutare un immobile, non solo singolarmente, ma in quanto inserito nel mercato locale. A Bergamo lungo una stessa via i valori possono cambiare anche profondamente».

Conoscere e capire il mercato, individuare il bisogno e fornire le consulenze adeguate. Perché oggi insieme all’aspetto puramente immobiliare la consulenza di un agente è a 360 gradi. «Ogni compravendita richiede la consultazione gratuita di un notaio, la possibilità di verificare visure catastali, di avere indicazioni per redigere un contratto di compravendita – spiega Laura Feltri -. Il nuovo consulente immobiliare mette a disposizione al fianco del cliente tutte queste opportunità per guidarlo nelle sue scelte. Questo perché non solo la domanda è completamente trasformata, ma perché le opportunità di acquisto si sono moltiplicate. E sotto la spinta di incentivi e sconti fiscali, quando si compera una casa possono esserci cose nuove da fare, immobili da trasformare, da rimettere a nuovo, cambiando magari la destinazione d’uso anche grazie, per esempio, a nuove formule contrattuali come il leasing immobiliare».

Riflessioni che rimettono in campo la capacità di sapersi rinnovare, adeguare e soprattutto di creare un’agenzia che stia al centro di una rete di altri professionisti, un network di operatori che vanno dall’artigiano all’impresa, dall’architetto al designer. Tutti in grado di supportare e rispondere al cliente.

L’aumento dell’offerta, la difficoltà di piazzare l’immobile a un prezzo adeguato e compatibile con l’andamento del mercato, hanno convinto sempre più larghe fette di clienti (oggi al 71%) a rivolgersi alle agenzie. Consapevoli che lì avrebbero incontrato le professionalità necessarie. E non è un caso se sta scomparendo invece la categoria del “chi fa da sé”, o di chi si affida al passaparola: dal 51,2% si è crollati al 30,2%. E in ogni caso in quasi il 26% delle volte, chi ha voluto fare da sé, alla fine dopo essere venuto a conoscenza di un immobile, ha dovuto ricorrere e trattare con un’agenzia per poter concludere l’affare. «È vero che fra web e network, siamo in un’epoca di disintermediazione. Ma oggi anche la clientela deve fare un salto culturale e respingere tutta quella sensazione di diffidenza di cui è purtroppo ancora interprete. Spiego sempre che non è necessario – racconta Feltri – aver visto cento case per poter scegliere quella giusta. Basta fidarsi, le competenze le abbiamo tutte». Altrimenti alla fine se ne esce stremati, confusi, senza idee chiare.

«Il mio approccio è diverso. Prima è importante capire con il cliente – sottolinea Feltri - il bisogno, l’esigenza dell’abitare. E poi scelte due-tre soluzioni, ci si ferma e ci si focalizza su quelle, sfruttando le nostre consulenze tecniche, di imprese, di architetti e di designer per rimodulare gli spazi a misura e a vantaggio del cliente. Consulenze e servizi che invece spesso non vengono considerati e sfruttati, nonostante siano compresi nei costi di provvigione. Ma anche questo spesso si fatica a trasmetterlo: vogliamo solo trovare la casa adatta e che piace al cliente. Da agenti ci siamo evoluti in consulenti immobiliari proprio per garantire un servizio nuovo e completo».

Simone Casiraghi redazione@chicercacasa.it

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