Venerdì 03 Gennaio 2014

L’uomo delle svendite si racconta

Segreti e trucchi per gli sconti

Franco Farinelli
(Foto by Colleoni)

In questi giorni di saldi e ribassi ha un gran da fare, in giro un po’ per tutta Italia con indicazioni scrupolose anche su dove posizionare i capospalla piuttosto che l’accessorio colorato. La sua attività però non si esaurisce nel periodo degli sconti, anzi: il suo lavoro è proprio quello di organizzare le svendite di negozi che stanno pensando di riallestire o rinnovare gli spazi e, in particolare, chiudere l’attività. Franco Farinelli, di Ancona, nella Bergamasca ci viene spesso e proprio negli ultimi tempi ha curato gli allestimenti - e la loro comunicazione – di alcuni negozi che erano pronti per il «fuori tutto». «Ho imparato da mio padre – racconta -, ho seguito dagli anni Settanta la sua attività. Ora con mio figlio Matteo proseguo in questo lavoro sempre più richiesto».

Nel mondo del tessuto il padre di Farinelli, direttore e consulente commerciale, è finito per entrare a sua volta nei negozi altrui, aiutando a chiudere i titolari di aziende di abbigliamento ed esercizi legati al mondo della moda: «Negli anni Settanta parlare di svendite non era una cosa semplice e soprattutto non era cosa nota – ricorda -. Ora è all’ordine del giorno, complice la crisi e un mercato molto in movimento».

Le prime svendite della «Farinelli e figli» sono state, date le origini, nelle Marche, poi c’è stato il passaparola e ho iniziato a lavorare in Emilia, salendo verso la Lombardia: «Qui sono approdato negli anni Novanta – racconta -. In Bergamasca ho raggiunto anche le Valli, in aziende che chiudevano ma non sapevano come muoversi». Dalle aste in voga negli anni Sessanta al bisogno di comunicare e di vendere al meglio la propria merce: «Ma anche il miglior commerciante, in questi casi, può non essere in grado di presentare il suo prodotto. Quel negozio è la sua casa e chiudere i battenti ha dei risvolti emotivi difficili da gestire».

Farinelli insegna questo: come vendere meglio, partendo dalla pubblicità. «Sono uno di quelli che ha sempre promosso i furgoni con gli altoparlanti in giro per le città ad annunciare le svendite – rammenta -. I tempi ovviamente sono cambiati ma la comunicazione è il primo passo di un «fuori tutto»: si parte dai media locali, si fanno affissioni, volantini, ora si usano anche i social media, passaparola della nuova era».

Dalle radio ai giornali locali, dalle locandine sui muri a dei nuovi volantini che Farinelli si è inventato: «Non nei tergicristalli: la gente non li guarda e li butta via in un attimo – spiega -. Sono coloratissimi, di carta più grossa e si appendono allo specchietto delle macchine, quasi fossero un appendino».

E questa è solo la prima fase: «Poi si lavora all’interno del negozio, allestendolo per la svendita». E qui c’è la regola numero uno: «Tutto meno coccolato, tutto preparato con meno poesia: l’esposizione deve essere pratica e funzionale e la maggior parte dei capi deve essere appesa». Il momento più difficile per il negoziante: «Entri in casa sua e stravolgi la sua vita, ma è necessario. Un esempio pratico? I maglioni si appendono, così il cliente ne può vedere più pezzi in meno tempo e non si creano mucchi di abiti da ripiegare».

La vetrina è un altro elemento centrale nella svendita: «La faccio coprire tutta: crea interesse, aspettativa, ed è il primo mezzo di comunicazione per informare la clientela. Incuriosisce». Poi ci sono le luci, i commessi da organizzare, le percentuali degli sconti da decidere: «A seconda della vendibilità – spiega Farinelli -. La valutazione del ribasso non è in funzione del solo prodotto, ma soprattutto della sua vendibilità: il pullover blu avrà uno sconto inferiore di quello identico ma giallo». Tutto questo partendo sempre da un presupposto: «Avere ben chiaro l’obiettivo del commerciante, che deve sapere cosa farà dopo quella svendita, se si tratta per esempio di un rinnovo locali o se c’è la cessazione dell’attività. Sono percorsi delicati, dolorosi e difficili, sempre di più».

Che sia Bergamo, Clusone, Zogno o Dalmine; che sia uno spaccio aziendale o la boutique di grido. «Alla fine tutto è proporzionato al tipo di negozio, all’obiettivo da raggiungere, alla location dello spazio, al prodotto in svendita e alla sua fama». I saldi lo dimostrano, le svendite – sempre più massicce -, lo confermano. Con società specializzate che si occupano di tutto, dalla promozione alla gestione delle vendite, dagli aspetti burocratici a quelli più propriamente organizzativi del negozio, tra cartellini da prezzare e capi da riposizionare. Che sia abbigliamento, calzature, mobili, casalinghi e tappeti. Perché anche la svendita finisce per diventare un lavoro. E un business.

Fabiana Tinaglia

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